Psicología del marketing

¿Todavía crees que compras libremente? Sí y no. O tal vez la respuesta sea: unos menos que otros. La psicología de la publicidad o Marketing lleva tiempo estudiando las conductas asociadas al consumo y aquellas variables que influyen en que compremos más y los artículos que nos quieren vender.

En la actualidad, vivimos bombardeados de publicidad en las calles, en los medios de comunicación y claramente en los establecimientos. Aunque esto afecta a cualquier local que venda algo, hoy nos vamos a centrar en aquel que tiene más afluencia de gente y que se visita más a menudo: el supermercado.

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Y es que si no sigues una serie de directrices como las que te explico en este otro artículo, es muy fácil que caigamos en las trampas que voy a explicarte a continuación, no porque no seamos muy listos, sino porque ellos llevan invertido mucho tiempo y dinero en averiguar cosas de las que nosotros no somos conscientes a priori, ya que aproximadamente la mitad de lo que compramos en el super no está planificado.

¿Te has fijado que más de la mitad de los pasillos de un supermercado sobran si hacemos una compra saludable y acorde a nuestra lista de la compra?

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Pues nada, os dejo mi investigación. Siéntate bien en la silla y abróchate el cinturón, porque aunque algunas sean lógicas con otras vas a alucinar. ¡Allá vamos!

  1. PRECIOS PSICOLÓGICOS: estudios han demostrado que procesamos de forma más positiva los precios acabados en 9, 7 o 5, como los famosos 3,99€ que nos parece más barato que 4€, y además dificulta la comparación de precios cuando compramos por unidad o por kilos. También usan ofertas para seducirnos como los 2×1, 2×3, o los lotes en los que si cogemos una calculadora no existe oferta o incluso sale más caro.
  2. PRODUCTOS ASOCIADOS: son aquellos productos que te ponen como sugerencia al lado de uno necesario, por ejemplo salsas industriales al lado de la pasta.
  3. EFECTO LLAMADA: lo que quiere ser vendido se coloca a la altura de los ojos o de las manos y si va destinado a niños a la altura de estos. Normalmente suelen colocar ahí las marcas más caras.
  4. PRIMERA NECESIDAD AL FINAL: así tendrás que recorrer todo el establecimiento y, por tanto, hay más posibilidades de comprar más artículos.
  5. FRUTA Y VERDURA AL PRINCIPIO: refuerza la idea de frescura y, además, si compramos primero lo más sano luego no nos sentiremos tan culpables en el pasillo de ultraprocesados, ¿verdad?
  6. CAPRICHOS EN LÍNEA DE CAJAS: mientras esperamos nuestro turno podemos entretenernos mirando cosas que no pondríamos en la lista de la compra como chocolatinas o artículos para niños que se aburren en la cola de caja. Y es que la mayoría de las compras espontáneas se deben a la petición de niños.
  7. HILO MUSICAL: en horas valle en las que hay poca gente la música es tranquila para que compres con calma y te pasees, pero a horas punta de gran afluencia la música es rápida para evitar las aglomeraciones.
  8. OLOR A PAN: nada mejor que el olor a pan recién hecho para aumentar el hambre como incitador de compra, especialmente de comida.
  9. CARROS DE LA COMPRA: lentos para que no te apresures, desviados para llevarnos en una dirección en concreto, infantiles para convertir a los niños también en consumidores y grandes para llenarlos hasta arriba, ya que un carro semivacío provoca tristeza.
  10. PRODUCTOS DESORDENADOS: en cestas simulando zona de gangas, donde tú mismo tienes que desenterrar tu tesoro. Es como un juego de azar.
  11. COLORES: utilizar los colores adecuados en las distintas zonas del establecimiento así como en los paquetes, logos y publicidad de las marcas aumenta las ventas. Tengo un artículo muy interesante sobre psicología del color que puedes leer aquí. Pero te adelanto que los colores rojos y naranjas aumentan el apetito, por ejemplo.
  12. LUCES FLUORESCENTES: aumentan la sensación de frescura en frutas y verduras. También se usan en las zonas de productos de limpieza del hogar para simular higiene y desinfección.
  13. DECORACIÓN DE PRODUCTOS: dan prestigio al mismo, por ejemplo productos que tienen su propia estantería decorada o que están situados aparte con objetos de reclamo. Son más caros porque pagas la publicidad.
  14. DISEÑO ESPECIAL PARA PARAR: a más paras, más compras. Diseñado por pasillos, con esquinas, cruzándote con otros carros, o con espacio para aparcar el carro en zona de frescos para que compres más.
  15. CÁMARAS: no sólo para vigilancia antirobos, sino para sacar estadísticas del comportamiento de los consumidores, especialmente ante nuevos productos o nuevas estrategias de aumento de ventas.
  16. CAMBIOS DE COLOCACIÓN PERIÓDICOS: si vas a por algo y no sabes dónde está tienes que buscarlo, y eso implica más pasillos visitados y más tiempo en el establecimiento, lo que para ellos se traduce en más ventas.
  17. BOLSAS REUTILIZABLES: con la excusa del medio ambiente ahora también sacan rendimiento de las bolsas, el producto más importante del supermercado. No sólo van estampadas con el logo bien grande, sino que encima las cobran. Publicidad que el consumidor paga, es un negocio redondo. Lo mismo con las reutilizables.
  18. COMPRA GRATIS A CASA: ellos ya saben cuál es el gasto medio de los carros de la compra. Es tan sencillo como subir 20€ el mínimo para llevarte la compra a casa, así gastarás ese dinero extra en algo fuera de tu lista de la compra para que te la lleven a casa. Gran estrategia.
  19. ZONA DERECHA DE LOS LINEALES: las marcas se pegan por ocupar este lugar, ya que es la zona que más registro de ventas tiene.
  20. PASILLOS: lo suficientemente amplios para no incomodarnos, ya que en los estrechos pasamos menos tiempo, pero lo bastante estrechos como para que dar la vuelta con el carro sea complicado y tengamos que cruzarlo entero.
  21. TARJETAS DE FIDELIZACIÓN: no sólo son para evitar que vayas a la competencia, sino que registran qué, cómo, cuándo y cuánto compras.
  22. CAFETERÍA: la razón por la que muchos supermercados tienen cafetería en su interior o máquina de café con sillas es porque hay estudios que dicen que las mujeres compran más cuando van solas. La idea es que si van con su pareja esta última espere tomándose algo.
  23. PASILLO CENTRAL: pasamos más número de veces y más despacio buscando y mirando los pasillos laterales desde ahí que por el resto del local, así que es el sitio perfecto para poner ahí en práctica muchas estrategias a la vez. Es la zona donde más colores, pales, estanterías, ofertas, cestas, etc. hay.
  24. ZONAS ESPECÍFICAS: seas el consumidor que seas, tienes tu pasillo propio: hombre, mujer, dieta, ecológico, práctico, goloso, infantil, sin gluten… ellos tienen muchas cosas asociadas a tu identidad que venderte, quieren hacerte sentir especial.
  25. ETIQUETAS CHILLONAS: para destacar productos por encima de otros, señalar ofertas, chollos…
  26. PALÉS EN INTERSECCIONES: simulan ser un chollo pasajero que tienes que aprovechar, un tesoro o una superoferta.
  27. IMÁGENES DE FELICIDAD: todo se vende mejor con imágenes de sonrisas, nostalgia, alegría, familia, sexo…
  28. TEMPERATURA: se ha demostrado que compramos más en locales con una temperatura de entre 19 y 20 grados.
  29. PUNTOS POR COMPRA: sigue la teoría del refuerzo positivo, es una forma de premiar que hayas comprado en ese local y vuelvas.
  30. WIFI GRATIS: evidentemente en estos tiempos el WIFI es un reclamo muy importante (también lo gratis) ya que la gente elegirá antes un local con internet gratis (aunque no lo llegue a usar). ¿Tal vez sea una forma de registrar también nuestros pasos dentro del local?
  31. PARKING CON COMPRA MÍNIMA: especialmente supermercados céntricos o cerca de lugares en los que es imposible aparcar o son zonas de pago como por ejemplo cerca del ayuntamiento, hospitales, colegios, edificios de administración pública… así aparcas ahí, haces tus trámites y para sacar el coche haces la compra.
  32. FACILIDADES DE PAGO: con el móvil, con tarjetas de crédito del establecimiento, a plazos, pago aplazado… Facilidades para que: no te lo pienses y compres impulsivamente, compres sin dinero, creas que algo es más barato por pagarlo a plazos, crearte la sensación de que puedes tener cuanto quieras

Estos son algunos de ellos, hay algunas más. Con las nuevas tecnologías y los nuevos estudios estas técnicas se van perfeccionando y actualizando a los nuevos consumidores, especialmente hacia los niños, que serán clientes el resto de su vida. También son muy interesantes las técnicas que se utilizan en los empaquetados, logos, eslóganes, imágenes… pero eso lo dejaremos para otro artículo. La próxima vez que vayas al supermercado, juega al juego de destapar sus estrategias y así te harás más consciente y caerás cada vez menos en sus trampas. Seamos consumidores conscientes.

No te pierdas mi RETO DE ALIMENTACIÓN CONSCIENTE para cambiar tus hábitos.

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¡Nos vemos en la siguiente publicación! 😉

2 comentarios en “Psicología del marketing

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